《从零到一》02丨如果不能打败对手,就跟对手联合!

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赫尔曼·黑塞曾说过:“世界上任何书籍都不能带给你好运,但是它们能让你悄悄成为你自己。”


它们似乎没有在你身上留下任何痕迹,但却深深地刻在你的灵魂、你的气质,你说过的每一句话里。


下面,开始我们今天的成长之旅吧。


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昨天我们读到大多数成功的公司依靠独特的优势来形成自己的垄断地位,获得只属于自己的蓝海市场,从而获得丰厚的利润。


尽管垄断企业如此诱人,但是实现垄断却并不容易。


那么怎样才能创建一家创新型垄断企业呢?


我们都知道实现垄断的好处,但是一个企业从无到有,从小到大,想要在激烈的竞争中脱颖而出,从而实现垄断,这无疑是非常难的。


彼得•蒂尔给出的建议是:从小市场开始,逐渐扩大规模,从而创建一家创新性垄断企业。


创新性垄断意味着新产品既让大众受益,又可以给创造者带来长期利润。


跟企业依靠天然的资源或者国家政策优势实现垄断不同,创建一个创新性垄断企业,实现从0到1的过程,是一个把蛋糕做出来做大的过程。


这是个非常完美的获得利润的方案。


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但是,彼得也强调,不要把这样的创新等同于盲目地颠覆旧市场,否则在你成熟以前,很容易遭到外来的打击而失败。


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占领小市场


著名的营销大师特劳特在“定位”理论中指出,成功的产品必须在潜在顾客心智中占据合理的位置。


怎样理解这句话呢?


举个例子吧,我们提起网上购物,很容易就想到了淘宝,我们将淘宝定位成一个可以让我们实现网上购物的平台。


但同时,淘宝在消费者心里可能还有另一个标签——“假货”市场。


所以,消费者在消费的时候,当购买真货的愿望非常强烈时,那么很有可能就不会选择淘宝,而是选择更有保障的天猫。


这就是淘宝和天猫在我们心中的“定位”。


定位可以帮助消费者迅速在心中形成对企业的特有认知,这也就是我们为什么说刚开始要占领小市场的原因。


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作为一家初创公司,都是作为其他公司的潜在竞争者而进入市场,面临的竞争可能是很大的。


如果一开始,我们就想着多元化,那么就会将竞争战线拉长,也会给自己树立更多的竞争者。


而初创企业无论在资金还是技术方面可能都不占优势,如果多维竞争,不仅成本高,而且很可能顾此失彼,难以实现垄断。


可是如果一开始我们把占领小市场作为目标,可以集中企业的主要资源进行单维突破,可以避免跟多个行业巨头竞争,由于在一个产品或服务上集中了企业所有的优势资源,竞争成功的胜算就会加大。


而且一旦失败,也方便做出及时调整,这样可以使整个公司在一开始更容易在行业立足。


俗话说,100万的僵尸粉也抵不过1000个铁杆粉。


初创公司在刚进入市场时,应该将目标市场定位在特定的一小群人上,并努力赢得这群人的信赖。


一旦获得他们的信任和支持,通过他们的裂变,企业也可以获得大量的忠实客户。


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因此,企业应该在选定的细分市场而不是整个市场中谋求发展,直至占据这个小市场的主导地位。


当企业在进入的细分市场中有了一定话语权之后,可以择机在相关的行业进行夸张,逐步实现同行业更多细分市场的垄断。


只有这样不断积累竞争优势,才能逐渐在一个行业中实现垄断。


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扩大规模


扩大规模简直是企业的基因,然而,扩大规模却总是藏着让一个企业快速衰败的陷阱。


历史上因为快速夸张而衰败的企业多如牛毛,其中不乏当年如日中天的明星企业。


乐视集团作为互联网行业迅速崛起的一颗新星,其独创的“平台+内容+终端+应用”四位一体经营模式,在互联网行业也算是独树一帜。


在其短短十几年的发展历程中,从网络视频服务起步,发展到乐视集团旗下涵盖内容、手机、电视、云服务、体育、汽车、金融等7大行业。


乐视集团的迅速发展和崛起不仅创造了商业上的神话,也让互联网行业看到了新的模仿对象。


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可是,如今的乐视资金链断裂,创始人出走,员工大量离职。


悲观的前途和命运又成为了互联网行业关注的热点。


乐视公司刚开始依仗着“乐视网”的大量正版版权的分发,迅速积累了大量资金


同时也在在线视频服务行业建立了自己的口碑,刚开始打造的“平台-内容-硬件”系统形成了非常完美的铁三角,可以说局势一片大好,乐视得到了迅速的发展。


可是,在迅速扩张的过程中,乐观的管理层逐渐变得过于乐观,将乐视的摊子铺得越来越大,将业务扩展到云服务、体育、金融、汽车等不相关产业,特别是新能源汽车行业虽然前景很好。


可是耗资巨大,消耗了乐视公司的大量现金流,直接导致乐视公司出现资金链问题。


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企业在扩大规模的过程中,一定要适度,要杜绝盲目扩张。


如果企业低估循序渐进发展市场的意义,那么扩张反而成为企业灭亡的加速器。


最成功的企业会先建立自己的核心市场,并占据主导地位,然后再扩展到相近市场。


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不作盲目颠覆者


长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上。


科技改变世界不是一句空话,我们的生活已经被科技大大改变。


科技也是一柄双刃剑,对于消费者来说是福音,给了他们更好的体验,更低廉的费用。


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但是科技公司因此而挑战传统行业,如果不注意躲开竞争,可能会在自己刚崭露头角时,就成了整个行业共同利益的“眼中钉”,可能受到他们的“围剿”而失败。


所以,企业可能因为创新而破坏原有的规则,但是不要盲目追求“颠覆旧事物”,给自己到处树敌。


给自己到处找麻烦,可能会得不偿失。


网络即时通讯软件收发信息的功能抢占了运营商短信业务的份额,语音通话功能抢占了运营商的电话业务功能。


但是网络即时通讯软件并没有把眼光停留在与运营商竞争的层面,他们推出了视频通话功能,超越了运营商。


但是,我们注意到,所有的网络业务都还是要依赖运营商的基础线路,因为他们在宽带业务上目标是一致的,所以,他们在业务上并不是完全的竞争关系。


创新是为了给潜在的客户提供更好的产品或服务,而不是为了跟别人竞争,更不是为了破坏别人的市场。


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即使在准备扩张到相邻市场时,也不要有“破坏”竞争对手市场的想法,反而应该尽可能躲开竞争,只有低调地保存实力,才有可能成为一个垄断企业。


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一个案例


前段时间热播的电视剧《创业时代》中有个情节,男主人公郭鑫年创办的魔晶公司获得了风投公司的A轮融资,公司被行业巨头麒麟公司掌门人李奔腾看好,希望可以收购魔晶公司。


可是刚刚获得巨大成功的郭鑫年意气风发,自然想掌握公司的发展走向,于是他拒绝了李奔腾的收购提议。


但是,商业环境复杂,魔晶所面临的行业竞争非常激烈。


即使魔晶公司作为一个创新公司,率先实现了利用网络进行语音信息收发,已经拥有相当的优势,可在接下来的发展中依然困难重重。


周围人,包括风投公司,都建议郭鑫年接受李奔腾的收购,一方面可以利用麒麟公司的强大资源应对蜂拥而来的山寨软件的威胁。


另一方面魔晶公司的业务虽然受到用户的欢迎,但是极大地损害了通讯运营商的短信业务,自然会受到运营商的打击。


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如果可以被麒麟公司收购,大树底下好乘凉,应对运营商的围剿就更有胜算。


不知道是年轻气盛,还是对困难估计不足,总之,郭鑫年拒绝了麒麟公司的收购方案。


之后,魔晶公司受到了竞争对手的联合围剿。


首先是竞争对手联合运营商使魔晶公司的服务器断电,造成了大量用户的流失,与此同时,李奔腾被罗维的新计划打动,成立了研发中心,以魔晶为原型进行全面升级开发。


最后,在郭鑫年还在为开发语音通话功能筹集资金的时候,他发现,李奔腾已经实现了语音通话功能。


郭鑫年直到这时才发现,魔晶在这场竞争中已经输了,最终魔晶还是被麒麟收购了。


这当然只是一个影视作品,但却告诉我们一个非常重要的道理:无法打败的对手,最好跟他们联合起来。这一点跟彼得·蒂尔的观点不谋而合。


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为什么需要联合对手


商场如战场。


一个企业,特别是一个初创企业,在商业竞争中本来就不太可能占据优势地位,无论是技术、资本,还是人才,都很难跟行业巨头抗衡。


如果在双方实力悬殊的情况下一意孤行,很有可能将企业带入绝境。你跟竞争对手耗费大量的人力、资金打消耗战,不仅削弱了自己的实力,还可能让第三方企业有可乘之机。


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我们可能都还得当初团购网站的“千团大战”,优酷和土豆的“版权大战”,滴滴和优步的“烧钱大战”,腾讯和360之间的“3Q大战”,竞争局面中,参与其中的企业消耗大量的人力、物力、财力来争取最后的胜利。


大多时候,到最后往往是两败俱伤。


参与竞争的这些企业还是实力上起鼓相当,如果双方实力悬殊,那么作为弱势的一方势必胜算更小。


更何况,商场面对的形势变化迅速,就像诺基亚的轰然倒下,当年它并没有做错什么,但是它输给了时代,因为没能跟上时代的潮流,没能顺应时代的变化。


作者讲述了他在经营企业中的一个故事。


当年他和马克斯·列夫琴合伙创办的Confinity公司和埃隆·马斯克的X.com办公大楼只隔了四个街区,最为关键的是两个公司的产品极其相似。


我们知道同质化的产品最容易引起激烈竞争,他们当然也没能逃脱。


两家公司不仅都投入了大量的资金,以确保自己在这场竞争中胜出,就连员工加班加点都成了常态,大多数员工每周工作长达100多小时,远远高于正常规定的40个小时。


尽管双方都使出了浑身解数,可是结果依然不尽如人意。


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然后,谁也没想到,两家公司还未决出胜负之前,2000年的互联网泡沫破灭,大量的科技公司在这场灾难中倒下,他们的生存也面临危机。


在这种情况下,他们开始思考联合起来应对危机,于是一个股权50:50的公司成立了,两家公司联起手来,终于熬过了那个寒冷的互联网冬天。


试想,如果在那个时候,双方还是一意孤行,为了证明自己而坚持要分出输赢,可能双方都将被那场互联网泡沫所吞没。


所以,商业经营也讲求一个“变”字,随机应变,随势而变。


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什么阻止了跟对手联合?


对个人来说,有点英雄主义是非常受人欢迎的。


真正的英雄非常看重自己的荣誉,甚至把荣誉看得比生命更重要。


普通人的“爱面子”也是捍卫荣誉的一种体现,很多人因此而冲动决策,在一些不重要的事情上一争到底。


在个人身上可能无可厚非,如果放到企业决策上却很致命。


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就像《创业时代》中提到的郭鑫年,在获得风险投资之后,沉浸在实现自我的膨胀中无法自拔,根本听不进别人的建议,他觉得自己经历了很多苦难,终于拿到了投资。


最困难的日子已经过去,自己大展拳脚的机会马上就要来了,在这个时候,竟然要让自己放弃对公司的掌控?


在他心里,这样的决定不仅 “跌面子”,也违背了他创造魔晶的初衷,坚决不能做。


他明白不明白自己公司被收购会给他和公司带来的好处呢?


他懂。但是,成功争取到风投资金的经历强化了他对自己的期待,提高了对自己能力的估计。


他更加自信,也更自大,认为自己不再需要依附强者,只要自己坚持下去,就一定能赢得胜利。


对于魔晶是否接受收购,他并没有当作一个商业决策来考虑,而是当作一个有理想有情怀的创业者叫板传统大佬的英雄事迹。


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这时候,他看中的并不是企业的利益,而是自己的情怀。


最后的结果,我们也看到了,情怀并不能挽救一个企业。


只有真正懂得顺势而为,才能减少企业成长中所遇到的各种压力与阻力,才能避免将资源消耗在无谓的竞争中,才能将资源用在创新上,为企业开疆扩土。


商业本来就不是一场游戏,只有情怀是无法实现盈利的,更无法在与强大对手的竞争中胜出。


只有回归理性,真正抛开个人荣誉和自尊,把商业经营当成一门生意,才可能为企业作出正确决策,为企业赢得发展资源和机会。


【结语】


今天我们读到如果我们无法打败对手,最好的办法就是跟它联合起来。


这样不仅无需面对竞争,还可以利用彼此的优势。这对于一个初创企业的发展是非常重要的。


当然,除此之外,还有一点非常重要,什么呢?让我们期待明天的阅读吧!


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by 雪洁 2019-05-15 03:39:16 369 views
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